テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは

インターネットのショッピングサイトで、デジタルカメラを買うとします。
コンパクトなのにするか、思い入って一眼レフにするか、メーカーはどうしようか、など決めかねているとき、人は僅かでも緊張（テンション）しています。

時間をかけて購入するデジカメが決まって、ショッピングカートに入れます。
決まるものが決まって、緊張が減少（リダクション）されました。

マーケティングの集客を狙うのに必要な心理技術の、テンション・リダクション効果は、この瞬間を狙ったものです。

「こちらの商品もいかがですか？」

　カートを入れた画面を見てみれば、カメラケース、ＳＤカード、保護フィルムなど、購入商品に必要となるものを勧められているはずです。

　買うものも決まり、ホッと緊張を解いたことで、緊張（テンション）が減少（リダクション）、つまり無防備の状態になっています。

　そのときに「こちらの商品もいかがですか？」と追加セールスをされると、ついでにと買ってしまう確率がグッと高まります。

このように、購入しようと気を緩めた瞬間を狙って、もう一つのものをセールスする心理技術をテンション・リダクション効果といいます。

刑事も使う心理技術

ところで、刑事ものドラマで、犯人に話を聞いて帰ろうとしたら、
「あ、最後にもうひとついいですか？」
と急にくるりと振り向いて、質問をする場面を見たことがありませんか？

これも、質問が終わったことで犯人の緊張が解かれた瞬間を狙った、テンション・リダクション効果を上手く使った心理テクニックです。

ビジネスの場面で商談が終わったときのホッとしたタイミングで、ドラマの刑事のように「ところで」と話を切り出してみれば思わぬ成果があるかもしれませんね。

マーケティングにどう使うのか？

マーケティングで使える例をあげると、購入された人にサンキューメールを送ります。
そのときに「こんな商品もありますが、どうでしょう？」と関連商品を付け加えてみるといいでしょう。

一度商品を買われたことで気が緩んでいますし、サンキューメールの効果で集客が増えるかもしれません。

ただし、その商品は、買われたものよりも安いものにしてください。
デジタルカメラを買った人に、「もうひとつデジカメどうですか？」とお勧めしても追加で購入してくれる人は多分いないです。